Come confrontare un programma di concessionari di mini escavatori prima di firmare
Un rivenditore di mini escavatori può generare entrate ricorrenti attraverso la vendita di macchinari, accessori, ricambi e servizi, ma l'accordo deve adattarsi al territorio e alle risorse del rivenditore. Prima di firmare un programma di rivenditori per escavatori, confrontare per iscritto le regole del canale, le aspettative commerciali, i requisiti di inventario, il supporto alle vendite, gli obblighi di assistenza e le condizioni di uscita.
Esaminare le Regole del Territorio e del Canale di Vendita
Chiedere se il territorio è esclusivo, condizionato o non esclusivo. Se la protezione dipende da acquisti annuali o obiettivi di vendita, tali condizioni dovrebbero essere misurabili. Chiarire come vengono assegnati i lead dal sito web, le richieste transfrontaliere, i conti nazionali e le richieste dirette dalla fabbrica. I rivenditori dovrebbero anche capire se ulteriori partner potrebbero essere nominati nelle vicinanze.
Una buona pianificazione del territorio considera la popolazione, l’attività edilizia, l’agricoltura, la domanda di noleggio, i tempi di percorrenza e la copertura dei servizi. Una mappa estesa non è sempre una grande opportunità se i clienti non possono ricevere dimostrazioni, consegne o riparazioni tempestive. Il territorio dovrebbe corrispondere alla portata pratica del concessionario.
Calcola l’investimento completo del concessionario
L’ordine della macchina per l’apertura è solo una parte dell’impegno. Prevedi un budget per trasporto, tasse, scarico, stoccaggio, unità dimostrative, promozione locale, strumenti per i tecnici, formazione del personale, scorte di ricambi e capitale circolante. Stima quanto tempo le macchine possono rimanere in inventario e come la domanda stagionale influisce sul flusso di cassa.
Discuti i livelli di prezzo, il posizionamento consigliato al dettaglio, le condizioni di volume, i termini di pagamento e i tempi di consegna degli ordini. Evita previsioni basate solo sul margine lordo. La redditività netta dipende dal costo del finanziamento, dal lavoro di preparazione, dalla gestione della garanzia, dagli sconti, dalla consegna e dalla manodopera post-vendita.
H2: Ispezionare formazione, ricambi e supporto in garanzia
Un concessionario ha successo quando riesce a risolvere i problemi a livello locale. Esaminare la formazione sul prodotto, i cataloghi dei ricambi, i documenti di assistenza, l’escalation diagnostica, l’autorizzazione alla garanzia, le prove per i reclami e le regole di rimborso. Identificare gli articoli di assistenza a rapido movimento e concordare un piano iniziale per i ricambi. Confermare come vengono gestiti i ricambi urgenti quando la macchina di un cliente è ferma.
RIPPA invita le aziende qualificate a discutere la copertura di mercato, i gruppi di clienti, la capacità di vendita, le risorse di assistenza e i piani di acquisto. Prima di impegnarsi in una concessione per mini escavatori, entrambe le parti dovrebbero definire cosa significa successo durante il primo anno. Un accordo trasparente, un inventario realistico e un processo di supporto funzionante forniscono una base più solida rispetto a un ambizioso obiettivo di vendita da solo.
